第5回　自分の購買時の癖を知って冷静に買えるようになろうその４：あなたにピッタリの家！

コンサルタントの山本広高です。
前回はコントローラータイプを軸にマジックナンバーについて説明しました。第五回は「自分の購買時の癖を知って冷静に買えるようになろう　その４：あなたにピッタリの家！」です。第一回でご紹介しましたタイプ分類でいう「サポータータイプ」について、そしてぐっと心をつかまれる「類似性の法則」について説明します。

住宅展示場にいくつか行くと、あの展示場の販売員は信頼できる、あの展示場の販売員は信頼できない、といったことがあります。また、あの人は説明がうまくて、私が欲しいものを理解してくれるけど、別の人は自分が売りたいものを売りつけてくるような印象がある、こういった経験あると思います。この差はいったいなぜ起きているのでしょうか。信頼関係を築くやり方を間違えると、人は全く異なる反応をします。相手との信頼関係を結ぶことを心理学の用語では「ラポール（共感）」といいます。

販売員は意識しているか、していないかは個人差があると思いますが、最初に出会った顧客に対してラポールを築こうとします。その際によく使われる手法が「類似性の法則」というものです。

例えば、以下のようなやり取りです。

① 家族の話

販売員「お子さんはおいくつですか？」
あなた「8歳です。」
販売員「うちの子と1歳違いですね、今がやんちゃな時期ですよね。」

② 出身の話

販売員「ご出身はどちらですか？」
あなた「兵庫です。」
販売員「兵庫のどちらですか？」
あなた「神戸です。」
販売員「いいところですよね。昨年、仕事でちょうど神戸に1週間滞在しました。」

販売員があなたとのやり取りで類似性を探しているのが理解できると思います。もちろんドンピシャで同じ境遇や状況に出会うこともありますが、それはそれで難しいものです。そこで会話の中で類似性を探しつつ、相手に合わせて会話をしていくことで、相手から信頼関係を得るのが類似性の法則です。

もし
出身校が同じだったら？
まったく同じ出身地だったら？
趣味が一緒だったら？

類似性があればあるほど、あなたは相手に対してぐっと親近感を覚えるでしょう。それだけで好感を持つかもしれません。

もちろん、テクニックなしにあなたへの興味があるから質問していることも多いとは思いますが、こうしたテクニックがあるということは知っておいて損はありません。

一方で、このやり取りで最も相手を信用し過ぎるのがサポータータイプです。サポータータイプは相手との言葉のキャッチボールを重要視します。極端に言うと、家の機能や素材がどんなに良くて、コストパフォーマンスに優れていても、販売員の対応が悪ければ絶対に購入しないタイプです。むしろ、販売員を信頼しているなら「あの人が言うなら買おうか」という購買行動になりがちなタイプです。

また、サポータータイプに響くキーワードが幾つかあります。
「あなたにはこのタイプの家が絶対お似合いだと思いますよ」
「あなたのご期待に沿えるプランを提供します」

サポータータイプはこうしたYOUを中心とした会話によって、私のことを考えてくれている、という反応を示し、信頼します。信頼することが悪いことではありませんが、必要以上に信頼しすぎて判断が鈍ることを避けてほしいと思います。